29 oct 2013

EEUU: Market Place de las Americas (11-14 Noviembre)

Market Place

¿Qué es MarketPlace en Miami?

Es un nuevo formato en el cual “Se construyen relaciones”, en especial aquellas que refuerzan los negocios que se llevan a cabo y desarrollan contactos comerciales para el futuro. La clave al hacer negocios son las conexiones correctas, aunque se tenga buenos productos y canales de venta bien conocidos, siempre se necesitará un acercamiento con el contacto correcto para tener éxito.

Cuando los expertos compradores/importadores se reúnen con los expertos productores, hacen lo que mejor saben hacer: comprar y vender. Durante el MarketPlace, gran cantidad de rápidas, concretas y extremadamente productivas entrevistas se llevan a cabo en un par de horas. Adicionalmente, los participantes comparten desayunos, almuerzos y cenas así como momentos de esparcimiento y por qué no, unas copas. Todo esto ayuda a construir relaciones duraderas para realizar buenos negocios.

El comprador/ importador profesional reconoce que al asistir a una feria comercial, el tiempo, siempre, no será suficiente para realizar entrevistas efectivas…por el contrario, nosotros le ofrecemos reuniones con numerosos contactos en un período de tiempo corto, y por un costo mínimo.

25 oct 2013

Perú: Campaña escolar 2014 moverá más de US$ 129 mlls

Publicado en Gestión, 11 Oct. 2013

La próxima campaña escolar se avizora positiva. Así, el gerente general adjunto de Faber- Castell, Fernando Cabrera, indicó que se estima que la venta de útiles escolares por la campaña escolar 2014 moverá más de US$ 129 millones, registrando un crecimiento de 8% versus la campaña anterior. 

“Hay bastante confianza en la campaña escolar que se viene. He conversado con varios clientes de Lima y provincias y hay bastante optimismo en la venta de las diferentes categorías de útiles escolares”, afirmó. En cuanto al precio de los útiles escolares en la próxima campaña, señaló que no se prevé mayor variación en los costos con respecto a la campaña de este año. Y anotó que la variación del precio de los productos depende de la competencia. En cuanto a las expectativas de la empresa dijo que piensan crecer 10% en sus ventas por la campaña escolar 2014, en la cual relanzarán su línea de colores y aumentarán su surtido de bolígrafos, y otros.   

Al cierre de este año, Faber –Castell espera crecer un 13% en ventas con respecto al año anterior, teniendo en cuenta también sus envíos al exterior. 

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16 oct 2013

El futuro de los medios escritos es cambiar, no desaparecer

Publicado en Gestión, 16 Oct. 2013

Entrevista. Modelo de negocio, cultura organizacional y adaptar contenidos en los que ya es experto a nuevas plataformas son parte del cambio, cuenta Aldo van Weezel, consultor del International Institute for Media Development.



¿Cuántas veces ha muerto el papel en las predicciones?
Muchísimas veces, ha habido muchos vaticinios de muerte. Creo que los medios escritos no van a morir, creo que sí van a cambiar, eso no es vaticinio, es una realidad. Creo que serán más segmentados, más especializados, de nichos.

¿Por qué no desaparecen?
Porque son una marca muy potente. Los lectores necesitan saber que la información que reciben es veraz, es creíble, un valor primordial para la prensa. Y eso está relacionado; eso el lector percibe que lo consigue con una marca como los diarios.

¿Qué cambios ve en el futuro?
Creo que el papel sí va a disminuir su presencia, quizá pase a ser un bien de lujo. Las empresas de medios, de diarios, van a adaptarse al medio digital, no hay de otra.

En Occidente se han cerrado diarios, pero nuestra región sostiene sus ventas. ¿Es inmune o es cuestión de tiempo? 
Ojo que la circulación, así como en esta región, también está creciendo en Asia y en la India, y eso ha hecho que las cifras de circulación globales hayan crecido en los últimos años. En la región existe una mezcla de crecimiento en algunos casos y disminución en otros. En el caso de Perú parece que la circulación va creciendo, vamos desfasados con esta tendencia que se ve en Europa. Sin embargo, vemos que un empresario como Jeff Bezos compra el diario Washington Post porque lo considera un negocio rentable.

¿Qué significa esto viniendo de un empresario como Bezos?
Significa que no está comprando el negocio para enterrarlo, está comprando una marca por la que va a apostar a futuro.

¿Cuál es el gran desafío de los medios ahora? 
Los medios requieren con urgencia cambiar modelos de negocios, cambiar la cultura organizacional.

¿Cuál es el rol digital? 
La estrategia digital tiene que ser una estrategia complementaria al papel. Después de todo, lo que hacen las empresas de comunicación es contar historias, generar contenidos. Así se trate de papel o del digital. Así que el futuro muestra cambios, sí, pero no desaparición, ni enfrentamiento.

En este cambio, ¿es más vital la publicidad o la circulación?
Los lectores son vitales en el cambio. Los medios de comunicación en esta etapa tienen que hacerse expertos en conocer a su lector, pero conocerlo muy bien. Con esa información pueden hablar claro y convencer a los anunciantes.

¿Apuntando a targets?
Así es. Yo le digo al anunciante, yo llego a este grupo socioeconómico, en determinadas edades, nivel profesional y eso le interesa, eso lo convence. En el mundo digital, el anunciante cada vez va a exigir más números, más el target, la precisión. Va a decir quiero llegar a este segmento específico porque eso me dará tal ganancia precisa. Si los medios responden a esa demanda, estarán bien.

¿El papel se convertirá en análisis?
Es la pregunta del millón, no sé si existe una respuesta precisa a esa pregunta. Lo haré con un ejemplo. En EE.UU. la venta de libros digitales ya pasó la venta del papel. ¿Eso significa que el libro está muerto? No, simplemente para un público es más fácil descargarlo. Los medios deben ser capaces de adaptarse a esas nuevas plataforma antes que los medios que son solo digitales lo hagan.

¿Puede sobrevivir la industria en base a ese target romántico que prefiere el libro o su diario?
No, sobrevive si genera contenidos en esa plataforma y genera fidelidad en esa audiencia y conquista otros públicos.

HOJA DE VIDA
Empresa: IMD International Institute for Media Development.
Trabajos: Asociación Nacional de la Prensa (Chile).
Estudios: Ingeniero Industrial y doctor en Administración de Empresas. Especialista en el análisis de las industrias de los medios de comunicación.

EL DATO
Inversión a futuro. Jeff Bezos es el dueño de Amazon, la empresa que ha hecho del mundo digital un negocio rentable con sus libros digitales y sus tabletas Kindle. El empresario compró el diario Washington Post por US$ 250 mlls.

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4 oct 2013

Perú: Lanzamiento de Standford Campaña 2014




Publicado en la Revista Util, setiembre 2013. Entrevista a Roiny Chumpitaz, Gerente de Planeamiento de Continental SAC.

1. ¿Standford nace o aparece al influjo de la corriente del desarrollo de la industria del sector?

En la próxima temporada, la campaña escolar 2014, la marca Standford estará cumpliendo 20 años de presencia en el mercado. Tal trayectoria no ha pasado desapercibida en el sector, más bien Standford es reconocida como la marca que lidero la transformación del hábito de consumo en cuadernos: pues antes predominaban los cuadernos baratos y de baja calidad, para luego dar lugar a los cuadernos de alta calidad y con mucho valor agregado.  Hoy en día vemos que este tipo de producto se ha convertido en el estándar de la categoría.

2. ¿La marca se ha desarrollado  bajo que estrategias y como creen que tomo el liderazgo que hoy mantiene?

Entre las principales razones para mantenernos en el liderazgo a través de todos estos años, se pueden resaltar las siguientes:

a) Standford siempre ha mantenido la calidad de sus productos, lo que ha permitido que por su calidad Standford consolide su posicionamiento como el mejor cuaderno en la mente de las madres de familia.

b) Standford ha impulsado un círculo virtuoso, pues ha acostumbrado al mercado que para cada lanzamiento de campaña siempre se presenten productos innovadores. Por ello se trabaja mucho para mejorar los productos que se lanzan al mercado, esto es muy valorado por los usuarios (niños y jóvenes).

c) Por otro lado, a nivel del canal de venta (librerías, ferias, etc.) Standford siempre ha trabajado con mucha seriedad en el manejo de los precios y sobre todo que se respeta el orden del canal de distribución. No competimos con nuestros clientes.

3. ¿Cuáles creen que han sido las razones porque el usuario decide mantener su preferencia? (y no por otras marcas)

Cuando se estudia el mercado consumidor podemos comprobar que los usuarios (niños, jóvenes, etc.) tienen  una valoración diferente de lo que es más importante en el producto. Pero a su vez en el mercado se ve mucha inconstancia de calidad en los productos. Sin embargo, Standford continúa constante en su política de ofrecer siempre el mejor producto, que tiene como distinción su calidad e innovación.  Esto lo percibe muy bien el usuario, pues sabe que no va a encontrar un cuaderno Standford con diferentes tipos de calidades de papel, o con stickers fallados, etc. Por otro lado nuestros productos están pensados en los diferentes segmentos del mercado, pues cada segmento tiene sus necesidades y preferencias particulares. Este nivel de personalización se ve muy poco en el mercado, pues lo más fácil es ponerles a todos el mismo valor agregado. Somos muy estrictos en lo que se ofrece en la calidad, innovación y diseño de los productos que comercializan en el mercado.

4. Que visualizan del desarrollo del mercado especifico de cuadernos de aquí al 2020?

El mercado de cuadernos en la última década ha cambiado mucho. De priorizar un cuaderno de económico de baja calidad ha pasado a priorizar los cuadernos de calidad con mucho valor agregado. En los próximos años esta tendencia debería seguir. Sin embargo, debemos considerar que hay otra tendencia: el desarrollo tecnológico, que está avanzando a pasos agigantados,  es probable que la tecnología vaya ocupando progresivamente parte del mercado, sobre todo los niveles universitarios y secundarios de mayor capacidad económica.

5. ¿En los últimos años ha habido un crecimiento importante de otras marcas que han venido ganando un espacio en la categoría de productos de valor agregado diferencial a que creen que se deba, será también y acaso a errores o vacíos de ustedes?

Es interesante ver que las otras marcas empezaron siguiendo la estrategia de Standford. Pues siendo fabricantes enfocados en el mercado de cuadernos económicos, vieron el éxito de enfocarse en el mercado de calidad. Por otro lado tenemos que en muchos casos el consumidor local experimenta la sensación de una mejora económica, lo cual le motiva a migrar a los productos de calidad. De allí que se observa como las marcas cambian su enfoque. Por lo tanto se ve como se reduce progresivamente el mercado de producto de bajo costo y muchos buscan entrar al mercado de calidad. Finalmente podemos decir que el camino iniciado por Standford fue ganando la aceptación del mercado, y los productos de calidad llegaron a predominar en este nuevo escenario.  

6. ¿Qué aprecian de sus principales competidores?

Si bien al comienzo las otras marcas tenían a Standford como referencia. Se observó que progresivamente cada una ellas ha tomado su propio camino, logrando en muchos casos ir destacando por sus méritos propios. Sin embargo algo que nos diferencia es que Standford siempre mantiene la calidad (es 100% confiable) y su enfoque de oferta es segmentado según el tipo de usuario hacia el cual se dirige (valor agregado según sexo y edad). Estas dos características difícilmente se encuentran en los cuadernos de otras marcas.

7. ¿Qué le ofrecen ustedes a los libreros de diferente a los supermercados, frente a los cuales una buena parte de las marcas cede posiciones?

Standford a diferencia de muchos proveedores es muy respetuoso de los canales. En el Perú la participación de los autoservicios es alrededor de un octavo del mercado. Aunque en otros países de la región su participación es mayor, en nuestro mercado evidentemente la fuerza la tiene el canal tradicional. Por ello trabajamos de cerca con las libreros, ellos nos conocen bien y saben de nuestro buen manejo de precios. Nunca cambiamos las reglas de juego, el cliente puede comprar tranquilo porque Standford respetara la estrategia de precios planteada, de modo que cuidamos la inversión de nuestros clientes.

8. ¿La pregunta final y obvia, que habrá de nuevo y de diferente para el 2014?

Cada año nos presentamos ante los principales cliente del país y les presentamos todas las novedades de campaña. Esta presentación es la oportunidad de que los clientes puedan evaluar todas las innovaciones que lanzamos al mercado. Allí pueden comprobar que nuestra estrategia es segmentar nuestro mercado para darle a cada nicho según los atributos que valoran, según su edad, sexo y perfil. Para la temporada escolar 2014, hemos  reunir una serie de cambios y novedades en los productos que hasta el más conocedor de los libreros se sorprenderá. Sabemos que los clientes buscan novedades, y Standford tiene muchas cosas nuevas para la temporada 2014.