LA ENTREVISTA. RODOLFO PIEDRA
(GERENTE GENERAL DE XEROX DEL PERÚ)
Publicada en El Comercio, 17 Setiembre 2010
Xerox ya no se concibe a sí misma como una compañía que vende copiadoras. Ahora, el desarrollo tecnológico le ha permitido descubrir nuevos negocios.
Xerox es una marca tradicionalmente asociada a las fotocopiadoras. La compañía ha ido cambiando hacia la tecnología, y hoy se define como una empresa de servicios integrales.
Como marca, Xerox no tiene mucha presencia publicitaria. ¿A qué se debe ello?
Hemos ido evolucionando hacia una gama de productos pensados para la pequeña y mediana oficina hacia una dirigida a las oficinas de mayor tamaño. Como tal, no apuntamos al mercado masivo y, por tanto, ya no somos tan mediáticos.
¿Qué se busca con ello?
Ofrecer una gama de máquinas multifuncionales. Es cierto que Xerox estuvo muy asociada a nuestro principal activo, que fue haber desarrollado la fotocopiadora. Pero así como ha ido evolucionando la tecnología, también ha variado nuestro negocio. Ahora nos enfocamos en soluciones dedicadas, algo que va más allá de la venta de máquinas.
¿Qué nuevas líneas tienen?
Soluciones como desarrollo de software y outsourcing. Hoy nuestra cartera está compuesta en un 30% por el hardware, y un 60% por servicios. La principal parte la trabajamos con un canal indirecto de socios de negocios. Ellos venden equipos, suministros, servicios y son más de 600 partners a nivel nacional.
¿Por qué cambiar a este modelo vertical?
Es una estrategia global de Xerox: orientarnos hacia el patrón de consumo del cliente local. Con 45 años de presencia en el Perú, conocemos al consumidor peruano y eso nos hizo ver que nuestro negocio debía ser el de la tecnología. Por eso pasamos de la fotocopiadora analógica a la digital, y de allí a las multifuncionales, que hoy ya son un estándar en el mundo. Pero ahora eso ya no es eficiente. Se plantearon nuevas necesidades para grupos de trabajo, que manejan grandes flujos de datos. Por eso hoy la prioridad ya no es contar con una buena máquina.
Y así llegaron a la empresa que ofrece soluciones multifuncionales…
Sí. Xerox se reinventa de esta manera. El negocio hoy es integrar, porque los clientes necesitan soluciones para flujos masivos de información y necesitan la mejor solución.
¿Cuáles han sido los resultados en cifras de ese cambio?
En el Perú ocupamos el segundo lugar en unidades vendidas (hardware). Hemos pasado de 11% en el primer trimestre, a 17% en el segundo. El líder concentra el 77%, pero recordemos que nuestro portafolio está centrado en el desarrollo tecnológico. Se han vendido 10 mil impresoras láser y 5 mil multifuncionales al primer semestre, valorizados en US$6 millones
¿Este negocio puede compatibilizar eficiencia y la preocupación de ser más responsables con el medio ambiente?
El volumen de información que se maneja en el Perú ha aumentado y allí se plantea una de las paradojas del sector: el crecimiento del país hace que en términos absolutos se impriman más hojas. Pero esos documentos solo representan el 40% de la información. Una de las preocupaciones de Xerox es generar eficiencias en costos y manejo de información, pero también tiene una arista ecológica, porque lideramos el lanzamiento de la tecnología de la tinta sólida, que hemos desarrollado luego de 10 años de investigación.
EL PERFIL
Nombre: Rodolfo Piedra Calderón.
Cargo: Gerente general de Xerox del Perú.
Estudios: Economista PUCP, MBA en UPC.
Edad: 36 años.
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