Publicado en El Comercio, 30 Ene 17
El mercado de útiles escolares y de oficina no ha dado tregua. Tras dos años activos en adquisiciones importantes, las movidas volvieron cuando Tai Loy absorbió a la norteña Copy Ventas y, sin quedarse atrás, Continental -dueña de Standford- adquirió a la clásica papelería Atlas, así como cuatro tiendas que Portafolio (de Crisol) dejó al retirarse del mercado.
Como se recuerda, la cadena de útiles escolares y de oficina Portafolio ingresó a este competitivo mercado hace dos años y con la crisis de la compañía -y el fallecimiento de su fundador- vendió sus activos el año pasado.
En tanto, la industria se siguió concentrando en cada vez menos jugadores, que empuñan sus mejores armas para medirse durante cada campaña escolar. Y, ahora, se han propuesto ahondar en la diversificación de su portafolio para romper con la estacionalidad- dado que los tres meses de campaña concentran el 80% de las ventas del sector- y fortalecer sus canales para ser competitivos todo el año.
“Lo que se ha visto es un reforzamiento de las principales del sector. Y en este entorno se abre espacio para un nuevo jugador”, comenta Martín Reaño, socio de Reaño Asesores Financieros.
JUGADAS MAESTRAS
Tras la compra de los principales distribuidores de provincias (Comercial Luciano y Copy Ventas), Tai Loy se afianzó como la líder del mercado. Óscar Pizarro, gerente central de ventas de la cadena, resalta que las adquisiciones les han dado fuerza en provincias: pasaron de dos a 20 tiendas.
Una presencia que se ha incrementando con su esquema de franquicias y el nuevo foco en abrir tiendas en ‘malls’, un camino que adoptaron para crecer rápido en provincias y que ahora repiten en Lima. Solo para este año, Tai Loy anuncia 12 nuevas tiendas, dos de las cuales abrieron sus puertas en San Isidro y Arequipa.
Pero eso no es todo para la distribuidora que hoy ostenta casi el 50% del mercado. Pizarro asegura que se dedicarán a acentuar su diversificación de productos fuera de los útiles escolares. De este modo, las líneas de juguetes, tecnología y ‘best sellers’ van a ser reforzadas este 2017. También le darán gran foco a los artículos para arte y diseño.
El ejecutivo proyecta que las nuevas categorías representarán el 10% de sus ventas anuales este año. Así, pisa fuerte hacia su meta de alcanzar una facturación de S/1.200 millones al 2020.
“La competencia es sana y cada vez más ‘retailers’ querrán tener más líneas y categorías de productos”, comenta Ernesto Aramburú, director de Inversiones y Asesorías Araval. Y no se equivoca.
La distribuidora Continental va por esa ruta también, pero dedicada a los productos de oficina, comenta Rodolfo Salas, su gerente comercial.
No solo con sus marcas Standford, Mylano y Conti, sino con Atlas, su reciente adquisición. De acuerdo a Salas, la marca permitirá desarrollar nuevas categorías en artículos de oficina, las cuales decidirán después de la campaña escolar. Por el momento, Atlas dio un impulso a la línea económica de cuadernos y el pase al rubro de industria gráfica. “En el último año hemos crecido mucho con la diversificación hacia productos de oficina, manualidades y diseño. Y seguiremos por ahí”, añade.
Para Alejandro Flores, docente de Administración de la Universidad del Pacífico, la diversificación horizontal complementaria es una solución a los altos costos fijos que van a empezar a sentir las empresas que crecieron inorgánicamente.
Otro punto resaltante para Continental ha sido el despunte en el sector ‘retail’ con la adquisición de cuatro locales de la cadena Portafolio. Una movida con la que potenció la cobertura de su cadena Utilex en la capital. Hoy, tiene 14 sedes.
En tanto, Tai Heng, la tradicional distribuidora de útiles escolares, tiene un espacio ganado, con su condición de productora de la marca Alpha como caballito de batalla. A diferencia de sus competidoras, no ha dado pasos con tiendas ‘retail’ y ha centrado su crecimiento en sus marcas propias y en la representación exclusiva.
La competencia se hace más fuerte en una industria que genera ventas por más de S/1.800 millones en todos sus canales: mayorista, corporativo y ‘retail’.
NUEVOS CAMINOS: EL ONLINE
Las cadenas están viendo al canal online como aliado en su desarrollo. Aunque la penetración todavía es baja, la expectativa es alta. Tai Loy lanzó su canal de venta online hace tres meses y apunta a que en unos años pueda vender tanto como su tienda más grande (en la calle Capón).
Pizarro adelanta que este canal les dará la flexibilidad de vender nuevas categorías. Por el momento, además de útiles escolares y de oficina, comercializan snacks para el sector corporativo.
En tanto, Continental también ha reforzado su canal online con Utilex, donde ofrece la venta de listas escolares completas a través de esta vía. Y, más adelante, podrían implementar la venta de artículos de oficina para el sector corporativo.
¿Qué otras categorías podrían incluir? De acuerdo a Flores, podrían ser categorías relacionadas con actividades recreativas o aprestamiento, lo que podría llevar a cierta especialización.
En tanto, Reaño señala que deberían buscar productos alineados a la era digital como USB, punteros láser, entre otros útiles. “La tendencia mundial es al abandono del papel, por lo que la industria en un tiempo tendrá que reinventarse”, comenta.
¿MÁS COMPRAS?
De acuerdo a los especialistas consultados, no habrá grandes adquisiciones como en años anteriores. Flores precisa que será un año de consolidación de las organizaciones, tratando de fortalecer la presencia en el mercado y recuperación de inversiones. “Por lo tanto, muchos recursos se destinarán a mejorar procesos y pensar en eficiencia operativa”, explica. Reaño coincide, pero se reafirma en que se abrió una ventana para un nuevo jugador.
Pese a ello, Continental y Tai Loy no descartan posibles adquisiciones si se presenta una buena oportunidad. En el caso de la última, Pizarro asegura que ven opciones en útiles, tecnología o juguetes. Mientras que Continental señala que no cierra sus puertas.
El camino está trazado. ¿Quién aprovechará mejor las posibilidades del sector?
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