“Debes cambiar con tu cliente”

Publicado en El Comercio, 26 Dic. 2010

ENTREVISTA.
YOU TOO


ÁUREA VANDERVELDE COMENZÓ A VENDER ROPA EN UNA TIENDA DE OCHO METROS CUADRADOS, EN MIRAFLORES, MIENTRAS SUS AMIGOS SE IBAN DEL PAÍS Y LE RECOMENDABAN QUE HICIERA LO MISMO. PERO ELLA SE QUEDÓ. AHORA YOU TOO TIENE 6 LOCALES Y ESTÁ POR ABRIR UNO EN AREQUIPA.

Abrir una tienda de ropa en Lima a principios de los 90 parecía una locura. “Había que poner cintas adhesivas en los vidrios por si alguna bomba los reventaba”, recuerda Áurea Vandervelde. Pero ella resistió y ahora no solo quiere expandir sus dominios sino que integrará una zona de spa a los nuevos locales. Por lo pronto, ya hay un You Spa en su local de Comandante Espinar (Miraflores).

Usted estaba en el negocio de repuestos de autos y camiones, ¿cómo llegó a la moda?

Fue casi por casualidad. Mis amigas me decían: qué linda tu blusa, qué lindo tu pantalón; les gustaba lo que traía puesto, entonces vi que había una oportunidad. Justo una amiga dejó su tienda en una galería de la calle Porta (Miraflores) y empecé con ese local. A los seis meses, You Too se había expandido a la mitad de la galería.

Eso fue rápido…

Entramos importando marcas conocidas como GAB, Kenneth Cole, Armani, Guess. A los tres meses teníamos que cerrar la puerta en las horas punta, porque las clientes no dejaban de llegar. Las tiendas eran de 8 metros cuadrados cada una, fui adquiriendo las contiguas.

Se arriesgó a traer marcas a precios más altos a pesar de la crisis del momento…

Es que en ese momento nadie apostaba por nuestro país. Podía ser la ropa más espectacular pero si decía Made in Perú, no la compraban. Además, cuando abrí You Too, no había Jockey Plaza, no había un CC. EL Polo. Para importar, yo compraba directamente de las tiendas en EE.UU. Era apostar por algo diferente.

Estuvo en esa galería por varios años. ¿Cuándo dio un salto más?

Cuando llegaron los grandes almacenes. Ahí tuvimos que replantear un formato diferente. Nos dimos cuenta de que You Too se había convertido en una marca, más allá de lo que vendiera en sus locales. La gente decía: me he comprado en You Too. Así nació la idea de hacer confección en el Perú, en el 2003.

¿Y la gente no prefería las marcas internacionales?

Habían pasado varios años y vimos que la aceptación por nuestras confecciones era buena, por lo que empezamos a suplir todas las marcas importadas. Eso nos ha ayudado a tener como fortaleza nuestra propia marca. Ahora ya no vendemos otras marcas. Aprendimos que el negocio siempre es innovación, siempre vas a tener que formatear. Lo que hace un año fue buenísimo, ahora no lo es.

¿Cómo administra su producción?

El diseño y corte lo manejamos en planta y el resto lo tercerizamos. Sabemos que nos pueden copiar, pero es algo que tenemos que manejar.

Otras fábricas, en cambio, tratan de hacer todo en una sola planta.

Es que cuando se hace un producto de manera masiva es más fácil. Se pueden hacer 5.000 blusas iguales en planta, pero en nuestro caso hacemos muchos modelos en volumen pequeño.

¿De qué modo distribuye el trabajo?

Hemos armado varios equipos. Trabajamos con 70 responsables de talleres familiares, son mujeres con hijos que no pueden salir de casa. Entonces, en algunos casos, la empresa ha invertido en centros de trabajo, con máquinas de confección, todo lo que requiere una miniplanta. Entonces ellos pueden trabajar y cuidar a la familia. Nosotros exigimos facturas o recibos por honorarios, por lo que cada persona ha tenido que formalizarse y algunos han logrado obtener un crédito gracias a esta formalización. Nuestras tiendas funcionan gracias a que tenemos esta red.

¿Cómo mantiene la calidad?

Hay un trabajo de capacitación desde cómo manejar la prenda hasta la limpieza, como lavarse las manos después de cada proceso. El Perú está creciendo y ha aumentado la demanda por mano de obra calificada, es difícil conseguir buenos trabajadores.

¿Quién plantea los diseños?

Tenemos dos diseñadores y yo también diseño. Se hace una estructura de tiempos, qué tendencias vienen y decidimos qué tomamos de esas tendencias y qué no. De pronto el marinero está de moda, pero no es que vamos a tener toda la tienda de un estilo marinero.

¿Con cuánto de anticipación trabaja una colección?

En noviembre ya empezamos a trabajar invierno 2011. La ropa de verano ya está en estado de despacho. Tenemos cuatro líneas. La urbana, que son polos, tops, denim, la de oficina, la de playa y atuendos para salir de noche. Muchas veces la ropa representa el estado de ánimo de la gente. Nuestra oferta va para todos los estados de ánimo.

¿Cómo organiza sus tiendas?

Cada línea de ropa tiene su espacio y a cada tienda va un modelo con el tallaje completo: small, medium, large. Ha sido un largo proceso el conocer el tallaje del mercado. Pero ya comprendimos mejor nuestro cuerpo, que no es el mismo que el de las colombianas o venezolanas. Podría decir que somos bien variadas.

¿Cómo le enseña a vender a su equipo?

Hay una persona que se está capacitando conmigo en los entrenamientos para vendedores. Hemos hecho una encuesta a nuestros clientes para saber por qué compraba en nuestras tiendas y la respuesta fue por el tipo de ropa y por la atención. El enfoque es servir al cliente, y no es un cliché, sí se aplica. Yo le digo a las vendedoras: no te desesperes por vender, preocúpate por servirlo, por darle todas las opciones, y por añadidura vendrá la compra. Lo importante es la actitud.

Ahora ha abierto un salón de belleza (You Spa) en el segundo piso del local de Miraflores.

Claro, es que uno tiene que cambiar con su cliente. Ahora nuestro cliente se quiere ver bien siempre y un spa es un buen complemento, es una nueva línea de negocio. You Too es lo que es porque desde el principio se alejó de lo estándar. Si veo que alguien copia mis vitrinas, llamo para que las cambien todas. No se trata de parecerte a tu vecino porque si no, ¿cuál es tu oferta?

EL PERFIL

NOMBRE: Áurea Vandervelde Miranda.
CARGO: Gerente general
ORGANIZACIÓN: Importadora y Exportadora You Too es una cadena de tiendas que elabora y comercializa ropa para mujeres y hombres. Cuenta con seis locales en Lima y abrirá pronto uno en Arequipa.

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