Publicado en El Comercio, 1 Jul 2011
INDUSTRIA SIGUE CRECIENDO, PERO AÚN FALTA UN LARGO CAMINO PARA CONSOLIDARSE
LA MAYOR CAPACIDAD DE GASTO DE LA POBLACIÓN HA HECHO QUE SERVICIOS COMO LA TELEVISIÓN PAGADA CASI SE DUPLIQUEN EN CUATRO AÑOS. EL ABANICO DE POSIBILIDADES SE HA AMPLIADO, INCLUYENDO A LOS BUSCADORES DE LA ÚLTIMA TECNOLOGÍA Y A LOS SEGMENTOS DE MENOR PODER ADQUISITIVO DEL PAÍS.
Es probable que usted sea seguidor de alguna serie de televisión, asiduo a los partidos de fútbol de los campeonatos locales e internacionales o fanático del cine. De ser así, es casi seguro que usted tiene un servicio de televisión pagada.
No muchos conocen que la televisión por cable o satélite casi ha duplicado la cantidad de sus clientes en los últimos cinco años. Tal vez no a los niveles alcanzados por la telefonía celular y la Internet (ampliamente difundidas), pero este negocio también reflejó de manera directa las mejoras en el consumo interno.
TAMAÑO
El Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC) confirma tal concepto: hacia finales del 2010, la industria de televisión pagada tenía más de un millón cien mil clientes, un 92% más que en el 2006, según los últimos reportes oficiales.
Pese a ello, el MTC informa que la penetración de la televisión pagada fue de 37,5 de cada 1.000 peruanos al cierre del año pasado. Además, la última Encuesta Nacional de Hogares (Enaho) del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) revela que a dicha fecha, un 27,1% de las familias tenía este servicio.
El significado de estas cifras: existe aún un importante potencial de crecimiento.
EMPRESAS
En el Perú, el mercado de la televisión pagada está liderado por Movistar TV (60,7%), Claro TV (13,8%) y DirecTV (6,2%). En total hay 216 empresas que operan en este sector, la mayoría en la periferia de Lima (San Juan de Lurigancho, Comas, Villa el Salvador-Chorrillos) y en provincias.
Entre esas iniciativas destacan Cablevisión, Econocable, CaTV System, y la recientemente lanzada Tuyo.
La mitad de esas empresas apareció en los últimos 10 años.
En tal período, las empresas se enfocaron en los segmentos socioeconómicos de mejores ingresos.
Sin embargo, a medida que la capacidad adquisitiva de la mayoría de peruanos ha mejorado, esto ha cambiado.
DISTRIBUCIÓN
Lima concentra el 65% de las suscripciones a televisión cerrada del país. Tal cifra mantiene una sólida tendencia a la baja (era 82% en el 2006), dado que la demanda en provincias sigue creciendo.
“La penetración de los niveles socioeconómicos C y D es aún baja, al igual que en el interior del país. Ellos son los que [ahora] presentan un mayor dinamismo, y seguirán creciendo en los próximos años”, explica Mariano Orihuela, director de Mercado Masivo Alámbrico de Claro (antes Telmex).
Por ello, todas las empresas han desarrollado productos para tales segmentos, con modalidades prepago y accesos con una cantidad básica de canales.
“En provincia estamos creciendo mucho, allí se concentran las recientes concesiones otorgadas por el MTC. Hay muchos emprendedores que hemos identificado como una gran oportunidad de negocio”, explica Ovidio Rueda, presidente de la Asociación Peruana de Televisión por Cable (APTC). Este gremio alberga a más de 100 empresas del sector.
PRECIOS
La apertura hacia los segmentos más populares ha sido vía precios, los cuales están bastante bajos.
En el 2009, iniciativas como la de DirecTV fueron reduciendo precios hasta niveles casi estables en toda la industria: una conexión básica puede costar S/.49,9 mensuales en promedio, como la oferta Control Básica de DirecTV (www.directv.com.pe/paquetes/ver-paquetes/control).
Un caso excepcional es el de Movistar, cuya oferta de televisión está atada en paquetes de dúos o tríos. Los más cómodos son los dúos, que cuestan regularmente S/.137,83, pero que si se compra vía Internet, costarán S/.49 por los tres primeros meses, según se informa en su página web (www.telefonica.com.pe).
Claro TV, luego de la fusión con Telmex, ha reforzado su estrategia en este segmento. “Hoy ya ofrecemos planes desde S/. 45 (paquete que incluye una selección de 23 canales), en adelante. La tendencia es brindar una mayor variedad de contenidos y valores agregados ampliando la oferta, más que librar una guerra de precios”, explica Orihuela.
PREMIUM
Sin embargo, las opciones más modernas (las más caras) no han sido descuidadas.
Con motivo del Mundial Sudáfrica 2010, DirecTV lanzó su programación en alta definición. En aquella oportunidad, Orlando Parodi, gerente general de la filial peruana anunciaba una cobertura dedicada bajo tal formato, similar a la que ahora se hará para la Copa América 2011.
Esta tecnología, que incluye el alquiler (o venta) de decodificadores con capacidad de grabar programación, forma parte del nuevo estándar de la oferta premium.
En tanto, Movistar TV acaba de anunciar el lanzamiento de un canal con contenido 3D, en asociación con el operador de televisión pagada Movie City.
PERSPECTIVA
Los protagonistas del sector, confirman que la evolución seguirá siendo positiva.
“Las perspectivas que ofrece el mercado son muy interesantes, el sector crecerá con seguridad en porcentajes de dos dígitos”, explica Orihuela de Claro.
Otro pronóstico es que la competencia no se producirá a través de precios.
“Nosotros tenemos un conocimiento más cercano del mercado masivo del país. El público pide más calidad, más servicio y, con nuestro conocimiento, estamos compitiendo de manera sólida con las líderes del mercado”, explica Rueda de la APTC.
En tanto, las operadoras más grandes mantienen su enfoque en la oferta de mayor valor agregado y por tanto, de mayores precios. “En Claro se le ha dado un empoderamiento mayor al cable. Se ha aprovechado la complementariedad y estamos ganando participación de mercado con una propuesta bastante agresiva”, comenta Orihuela.
Además, las nuevas empresas también reclaman un espacio en el mercado. “Nuestra estrategia es atender a los sectores C y D, adonde no apuntan las grandes empresas del sector”, afirma Ramiro Rodríguez, gerente general de Tuyo.
Por ello, en televisión pagada, aún hay mucho que ver.
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29 jun 2011
México: Alertan sobre mochilas tóxicas
Publicado en Correo 28 Jun 2011
Se han detectado algunos productos escolares de importación con una etiqueta, donde en inglés se describe el material del producto que contiene un químico que causa enfermedades como el cáncer,
Para el próximo ciclo escolar los padres de familia no sólo tendrán que preocuparse por economizar, sino también por la salud de sus hijos, y es que en la compra de útiles escolares podría adquirir productos tóxicos.
Se han detectado algunos productos escolares de importación con una etiqueta del estado de California, donde en inglés se describe el material del producto que contiene un químico que causa enfermedades como el cáncer, además defectos y daños.
En el lugar ya se exhiben mochilas de todos tamaños, sin ningún control que advierta a los consumidores el daño que podrían provocar en sus hijos los materiales tóxicos.
Un comerciante de este tipo de productos dijo que son mochilas para niños de dos años las que más se venden, pues están adornadas con personajes de las caricaturas del momento, por lo que son más llamativas.
Además también se alerta sobre mochilas que cuentan con varias correas, las cuales podrían provocar un accidente.
Sorprendidas
Ante el hecho, madres de familia manifestaron estar sorprendidas al ver el texto de la etiqueta, "es que no me fijo lo que dice y como viene en inglés, pues no se le entiende", señaló una mujer.
Ante ello, el presidente de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE), Gerardo Padilla Villapando, pidió al gobierno federal y a las autoridades vigilantes del ingreso de productos importados, revisar a detalle los productos de importación a fin de que cumplan con las normas mexicanas.
"Nuestras exportaciones tienen que cubrir requisitos muy estrictos, sobre todo en contenido de plomo y sustancias restrictivas y no se está exigiendo a las importaciones", dijo.
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Se han detectado algunos productos escolares de importación con una etiqueta, donde en inglés se describe el material del producto que contiene un químico que causa enfermedades como el cáncer,
Para el próximo ciclo escolar los padres de familia no sólo tendrán que preocuparse por economizar, sino también por la salud de sus hijos, y es que en la compra de útiles escolares podría adquirir productos tóxicos.
Se han detectado algunos productos escolares de importación con una etiqueta del estado de California, donde en inglés se describe el material del producto que contiene un químico que causa enfermedades como el cáncer, además defectos y daños.
En el lugar ya se exhiben mochilas de todos tamaños, sin ningún control que advierta a los consumidores el daño que podrían provocar en sus hijos los materiales tóxicos.
Un comerciante de este tipo de productos dijo que son mochilas para niños de dos años las que más se venden, pues están adornadas con personajes de las caricaturas del momento, por lo que son más llamativas.
Además también se alerta sobre mochilas que cuentan con varias correas, las cuales podrían provocar un accidente.
Sorprendidas
Ante el hecho, madres de familia manifestaron estar sorprendidas al ver el texto de la etiqueta, "es que no me fijo lo que dice y como viene en inglés, pues no se le entiende", señaló una mujer.
Ante ello, el presidente de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE), Gerardo Padilla Villapando, pidió al gobierno federal y a las autoridades vigilantes del ingreso de productos importados, revisar a detalle los productos de importación a fin de que cumplan con las normas mexicanas.
"Nuestras exportaciones tienen que cubrir requisitos muy estrictos, sobre todo en contenido de plomo y sustancias restrictivas y no se está exigiendo a las importaciones", dijo.
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28 jun 2011
Perú: Makro invertirá hasta US$600 millones en próximos 10 años
Publicado el 28 Jun 2011
NUEVO PLAN INCLUYE INAUGURAR ENTRE 25 Y 30 TIENDAS EN TODO EL PAÍS
Cadena mayorista quiere tener 8 locales más en Lima y otros 7 en provincias
AREQUIPA. Makro Supermayorista, la cadena holandesa de tiendas al por mayor, inauguró ayer un local de 13.500 m2 en Arequipa, que se convierte en su quinta tienda en el país y la primera locación en el interior.
La apertura, que demandó una inversión de US$10 millones, fue considerada por David Poussier, gerente general de la firma, como un paso para conseguir su objetivo de abrir entre 25 y 30 tiendas en todo el país dentro de cinco o diez años. La inversión necesaria implicará entre US$500 y US$600 millones.
“Nuestro plan inicial era abrir 15 locales hasta el 2013, pero viendo el éxito del formato, queremos tener una tienda por cada millón de habitantes en la próxima década”, señaló Poussier.
Detalló que el ritmo de inauguraciones dependerá del avance del PBI y que las próximas aperturas se harán en Chiclayo, Trujillo, Piura, Huancayo, Ica y una segunda en la Ciudad Blanca. “La idea es terminar el 2013 con ocho posiciones en Lima y siete en provincias”, indicó.
Entre los distritos a los que llegará Makro Supermayorista en Lima mencionó a San Juan de Lurigancho, Los Olivos, Puente Piedra, Villa El Salvador, La Victoria y el Cercado.
Destacó que sus ventas siguieron creciendo durante la incertidumbre electoral debido a la demanda de pequeñas y medianas empresas. Por ello, esperan duplicar este año las ventas del 2010 y, para el 2012, prevén un crecimiento de 60%.
Respecto a las expectativas en la Ciudad Blanca, mencionó que en solo cuatro meses han entregado su tarjeta de fidelización Pasaporte Makro a 28 mil clientes, cuando el objetivo del primer año era llegar a 30 mil empresarios. En la tienda esperan lograr ventas superiores a la mejor tienda Makro de Lima.
SEPA MÁS
Makro ha llegado a un acuerdo con un banco para que su tarjeta Pasaporte incluya líneas de crédito para adquirir capital de trabajo.
En el 2013 Makro prevé financiar con recursos propios a los emprendedores.
La firma holandesa se prepara así para enfrentar al grupo chileno Saieh, que adquirió la cadena de 11 locales Mayorsa.
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26 jun 2011
Su fuerza es la venta
Publicado en El Comercio, 26 Jun 2011
ASESORÍA PARA VENDER MEJOR
ANTES DE ELEGIR A UN VENDEDOR, PIENSE: ¿QUIÉN QUISIERA QUE REPRESENTE A SU EMPRESA? DE LAS COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DEPENDERÁ EL ÉXITO DE SU NEGOCIO Y SI SUMA CAPACITACIÓN, LE IRÁ MUY BIEN.
Hoy, Francisco Villalobos podría ser considerado como el cliente más condescendiente, pero también el que mayor peligro esconde para un vendedor. Su trabajo consiste en disfrazarse de consumidor (la técnica se llama cliente incógnito) para identificar los problemas que tiene una empresa en la atención al cliente. Villalobos no se molesta cuando lo tratan mal en una tienda y responde con una sonrisa al deficiente servicio. Piensa: “Esta es una oportunidad para enseñar y capacitar”. En su hoja de vida tiene como experiencia la evaluación de 16.000 vendedores, estudios de clown para vencer la timidez combinados con cursos de técnicas de ventas, y varios reconocimientos por el trabajo que hace en Clientes Anónimos, su empresa. Con la certeza de que lo más importante en un negocio es la capacitación, dice que los vendedores son como soldados que van a una guerra: sin entrenamiento, pueden morir en el campo de batalla.
En el Perú, según Claudio Saavedra, gerente general de Lakademia de Ventas, la mitad de la población económicamente activa trabaja en comercio minorista. Cientos de miles –quizá millones– de personas ofrecen productos o servicios de forma directa. Pero hay un problema: muchos colaboradores no tienen las suficientes competencias para hacer ese trabajo. “Se cree que el vendedor es solo el que coloca el producto en los estantes y dice el precio”, señala Miriam Vásquez, jefa de Proyectos de Aprenda. Pero fuera de los eufemismos que usan muchas agencias de gestión del talento, digamos la verdad: un vendedor es un asesor, la persona que debe identificar las necesidades de un potencial comprador y satisfacerla con un producto o servicio.
No entrenar al personal no solo tiene consecuencias en los ingresos cotidianos de la empresa, sino también en la estructura de la organización. Ricardo Fabris, docente de la Dirección de Extensión y Proyección Universitaria (EPU) de la Universidad San Martín de Porres, asegura que una consecuencia mayor es el alto nivel de rotación. Descontentos o por falta de competencias, algunos vendedores vuelven al desempleo sin haber tenido la oportunidad de aprender. Los problemas para las empresas son otros: no cuentan con un equipo permanente, trabajan a corto plazo y no establecen relaciones de confianza con sus clientes.
No es muy difícil saber lo que debe hacer una empresa para tener a un equipo de vendedores eficientes. Jorge Ochoa, vicepresidente del Comité de la Pequeña Empresa de la Cámara de Comercio de Lima, asegura que se necesita crear un plan interno de capacitaciones. Otra alternativa es contratar a una consultora para hacer un diagnóstico. En ambos casos, lo realmente complicado es asumir la inversión y el reto de solucionar el problema. “Solo los gerentes que ‘se compran’ el lío de tratar bien a sus clientes capacitan a su personal”, dice Villalobos.
EL INICIO
“Un paso previo a la formación y capacitación es el reclutamiento”, recomienda Sergio Podestá, profesor de Gestión Comercial de Ventas del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la PUCP. La selección del personal es entonces el primer filtro. En ese proceso participan dos factores: las necesidades reales de las empresas (si es para un trabajo permanente o para una campaña) y el perfil del vendedor.
En líneas generales, hay algunas características que deben tener, sí o sí, lo vendedores. De acuerdo con Fabris, las habilidades sociales y la empatía son fundamentales. El vendedor debe enganchar al cliente con su trato y del mismo modo tener la habilidad de ponerse en su lugar. También hay ciertas competencias emocionales básicas para lidiar con los consumidores: un vendedor debería sobrellevar altos niveles de frustración (no todos los visitantes compran), su inteligencia emocional tiene que ser estable y debe ser capaz de trabajar por metas (deseos de superación). Villalobos redondea la idea: “Los vendedores deben ser extrovertidos, con tolerancia al fracaso y trabajar en función de resultados”.
MEJORA CONTINUA
“Muchas empresas solo capacitan por capacitar, sin tener definidas sus necesidades reales”, dice Ochoa. Es claro: los manuales y técnicas de capacitación son como trajes: deben estar hechos a la medida. Sin embargo, hay algunos puntos generales que importan. Vásquez ha identificado cuatro cosas fundamentales: 1) conocimiento del mercado, 2) técnicas de contacto inicial con el cliente (siempre saludar y sonreír), 3) construcción de relaciones (posventa y fidelización) y 4) ofrecimientos de valor agregado (ventajas sobre la competencia).
Cada ‘couch’ tiene una forma distinta de orientar sus lecciones. Podestá, por ejemplo, dice que las enseñanzas deben incidir en el conocimiento del producto a ofrecer y también en el refuerzo anímico del personal. En cambio, Saavedra separa los temas de las capacitaciones que dan en Lakademia de Ventas en tres: 1) valores, 2) imagen personal y 3) técnicas de ventas. En todos estos casos, es evidente que importa tanto fortalecer el recurso humano como las habilidades y conocimientos.
EN LA PRÁCTICA
Saavedra considera que la venta es como un deporte: con la práctica se hace el maestro. El entrenamiento es permanente. Los temas que se refuerzan con mayor frecuencia se relacionan con experiencias cotidianas. A saber: es tan importante saber saludar como reconocer el momento preciso cuando se debe cerrar la negociación. Identificar cuando conviene hacer una ‘venta cruzada’ (complementos al producto original) o ‘venta adicional’ (algo extra que no se relaciona con la primera compra) también es indispensable. Jamás se debe atosigar de palabras al cliente. Un vendedor sabe escuchar y entender las necesidades del cliente. Pero de nada sirve esto si no se conocen los beneficios de la empresa que representa; por eso debe saber cómo se fabricó el producto, cuál es la competencia y qué valor tiene su marca. Una venta es una negociación donde todos ganan: el cliente, el vendedor y la empresa.
LAS CLAVES
TIPOS DE CLIENTES
Según Fabris, la tipología es: el compulsivo (compra todo), el crítico (elogia a la competencia), el apurado (no escoge), el historiador (habla más de la cuenta) y el indeciso (no sabe lo que quiere).
TODOS VENDEN
Ochoa y Villalobos concuerdan en que no solo del equipo de ventas depende la venta del producto. Todas las áreas, de una u otra forma, están involucradas en ese proceso. Por eso todas requieren capacitación.
EN PUNTOS
1. VALORES
Este es el primer punto del plan curricular de Lakademia de Ventas. Refuerzan la perseverancia, vocación de servicio, integridad y respeto.
2. IMAGEN PERSONAL
El márketing personal también se trabaja. El objetivo es elevar la credibilidad y confianza que se tiene en el vendedor.
3. PLANIFICACIÓN
El trabajador debe tener una agenda organizada (en especial cuando es vendedor externo) y también una base de datos de sus clientes.
4. CONTACTO CON EL CLIENTE
La empatía y las habilidades sociales son atributos que también son trabajados en Lakademia de Ventas.
5. BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES
Con preguntas se deben detectar las necesidades del cliente. Para esto es necesario conocer su marca.
6. ARGUMENTACIÓN
Con juegos de roles y talleres, se fortalece la experiencia. De esa forma se aprende a negociar y a manejar objeciones.
(Ver fuente original)
ASESORÍA PARA VENDER MEJOR
ANTES DE ELEGIR A UN VENDEDOR, PIENSE: ¿QUIÉN QUISIERA QUE REPRESENTE A SU EMPRESA? DE LAS COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DEPENDERÁ EL ÉXITO DE SU NEGOCIO Y SI SUMA CAPACITACIÓN, LE IRÁ MUY BIEN.
Hoy, Francisco Villalobos podría ser considerado como el cliente más condescendiente, pero también el que mayor peligro esconde para un vendedor. Su trabajo consiste en disfrazarse de consumidor (la técnica se llama cliente incógnito) para identificar los problemas que tiene una empresa en la atención al cliente. Villalobos no se molesta cuando lo tratan mal en una tienda y responde con una sonrisa al deficiente servicio. Piensa: “Esta es una oportunidad para enseñar y capacitar”. En su hoja de vida tiene como experiencia la evaluación de 16.000 vendedores, estudios de clown para vencer la timidez combinados con cursos de técnicas de ventas, y varios reconocimientos por el trabajo que hace en Clientes Anónimos, su empresa. Con la certeza de que lo más importante en un negocio es la capacitación, dice que los vendedores son como soldados que van a una guerra: sin entrenamiento, pueden morir en el campo de batalla.
En el Perú, según Claudio Saavedra, gerente general de Lakademia de Ventas, la mitad de la población económicamente activa trabaja en comercio minorista. Cientos de miles –quizá millones– de personas ofrecen productos o servicios de forma directa. Pero hay un problema: muchos colaboradores no tienen las suficientes competencias para hacer ese trabajo. “Se cree que el vendedor es solo el que coloca el producto en los estantes y dice el precio”, señala Miriam Vásquez, jefa de Proyectos de Aprenda. Pero fuera de los eufemismos que usan muchas agencias de gestión del talento, digamos la verdad: un vendedor es un asesor, la persona que debe identificar las necesidades de un potencial comprador y satisfacerla con un producto o servicio.
No entrenar al personal no solo tiene consecuencias en los ingresos cotidianos de la empresa, sino también en la estructura de la organización. Ricardo Fabris, docente de la Dirección de Extensión y Proyección Universitaria (EPU) de la Universidad San Martín de Porres, asegura que una consecuencia mayor es el alto nivel de rotación. Descontentos o por falta de competencias, algunos vendedores vuelven al desempleo sin haber tenido la oportunidad de aprender. Los problemas para las empresas son otros: no cuentan con un equipo permanente, trabajan a corto plazo y no establecen relaciones de confianza con sus clientes.
No es muy difícil saber lo que debe hacer una empresa para tener a un equipo de vendedores eficientes. Jorge Ochoa, vicepresidente del Comité de la Pequeña Empresa de la Cámara de Comercio de Lima, asegura que se necesita crear un plan interno de capacitaciones. Otra alternativa es contratar a una consultora para hacer un diagnóstico. En ambos casos, lo realmente complicado es asumir la inversión y el reto de solucionar el problema. “Solo los gerentes que ‘se compran’ el lío de tratar bien a sus clientes capacitan a su personal”, dice Villalobos.
EL INICIO
“Un paso previo a la formación y capacitación es el reclutamiento”, recomienda Sergio Podestá, profesor de Gestión Comercial de Ventas del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la PUCP. La selección del personal es entonces el primer filtro. En ese proceso participan dos factores: las necesidades reales de las empresas (si es para un trabajo permanente o para una campaña) y el perfil del vendedor.
En líneas generales, hay algunas características que deben tener, sí o sí, lo vendedores. De acuerdo con Fabris, las habilidades sociales y la empatía son fundamentales. El vendedor debe enganchar al cliente con su trato y del mismo modo tener la habilidad de ponerse en su lugar. También hay ciertas competencias emocionales básicas para lidiar con los consumidores: un vendedor debería sobrellevar altos niveles de frustración (no todos los visitantes compran), su inteligencia emocional tiene que ser estable y debe ser capaz de trabajar por metas (deseos de superación). Villalobos redondea la idea: “Los vendedores deben ser extrovertidos, con tolerancia al fracaso y trabajar en función de resultados”.
MEJORA CONTINUA
“Muchas empresas solo capacitan por capacitar, sin tener definidas sus necesidades reales”, dice Ochoa. Es claro: los manuales y técnicas de capacitación son como trajes: deben estar hechos a la medida. Sin embargo, hay algunos puntos generales que importan. Vásquez ha identificado cuatro cosas fundamentales: 1) conocimiento del mercado, 2) técnicas de contacto inicial con el cliente (siempre saludar y sonreír), 3) construcción de relaciones (posventa y fidelización) y 4) ofrecimientos de valor agregado (ventajas sobre la competencia).
Cada ‘couch’ tiene una forma distinta de orientar sus lecciones. Podestá, por ejemplo, dice que las enseñanzas deben incidir en el conocimiento del producto a ofrecer y también en el refuerzo anímico del personal. En cambio, Saavedra separa los temas de las capacitaciones que dan en Lakademia de Ventas en tres: 1) valores, 2) imagen personal y 3) técnicas de ventas. En todos estos casos, es evidente que importa tanto fortalecer el recurso humano como las habilidades y conocimientos.
EN LA PRÁCTICA
Saavedra considera que la venta es como un deporte: con la práctica se hace el maestro. El entrenamiento es permanente. Los temas que se refuerzan con mayor frecuencia se relacionan con experiencias cotidianas. A saber: es tan importante saber saludar como reconocer el momento preciso cuando se debe cerrar la negociación. Identificar cuando conviene hacer una ‘venta cruzada’ (complementos al producto original) o ‘venta adicional’ (algo extra que no se relaciona con la primera compra) también es indispensable. Jamás se debe atosigar de palabras al cliente. Un vendedor sabe escuchar y entender las necesidades del cliente. Pero de nada sirve esto si no se conocen los beneficios de la empresa que representa; por eso debe saber cómo se fabricó el producto, cuál es la competencia y qué valor tiene su marca. Una venta es una negociación donde todos ganan: el cliente, el vendedor y la empresa.
LAS CLAVES
TIPOS DE CLIENTES
Según Fabris, la tipología es: el compulsivo (compra todo), el crítico (elogia a la competencia), el apurado (no escoge), el historiador (habla más de la cuenta) y el indeciso (no sabe lo que quiere).
TODOS VENDEN
Ochoa y Villalobos concuerdan en que no solo del equipo de ventas depende la venta del producto. Todas las áreas, de una u otra forma, están involucradas en ese proceso. Por eso todas requieren capacitación.
EN PUNTOS
1. VALORES
Este es el primer punto del plan curricular de Lakademia de Ventas. Refuerzan la perseverancia, vocación de servicio, integridad y respeto.
2. IMAGEN PERSONAL
El márketing personal también se trabaja. El objetivo es elevar la credibilidad y confianza que se tiene en el vendedor.
3. PLANIFICACIÓN
El trabajador debe tener una agenda organizada (en especial cuando es vendedor externo) y también una base de datos de sus clientes.
4. CONTACTO CON EL CLIENTE
La empatía y las habilidades sociales son atributos que también son trabajados en Lakademia de Ventas.
5. BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES
Con preguntas se deben detectar las necesidades del cliente. Para esto es necesario conocer su marca.
6. ARGUMENTACIÓN
Con juegos de roles y talleres, se fortalece la experiencia. De esa forma se aprende a negociar y a manejar objeciones.
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18 jun 2011
Ventas por Día del Padre crecerían 30%
Zapatillas y chompas son los productos con mayor demanda en esta fecha. Afluencia en restaurantes también se dispara.
Consumidores no miden sus gastos y pueden gastar hasta S/.900 por un regalo.
¿Ya compraste el regalo para papá? ¿Sabes qué regalarle a tu ‘viejito’? ¿No tienes idea de qué comprar por el Día del Padre? Son algunas de las frases que desde hace un par de semanas se leen o escuchan en los diferentes medios de comunicación.
El tercer domingo de junio no solo es una fecha para homenajear al hombre que nos dio la vida sino, también, una de las campañas más importantes para los comerciantes.
La fundadora de Renzo Costa, Marina Bustamante, comenta que las personas no escatiman gastos durante esta campaña y que, por eso, las expectativas de ventas son de un crecimiento del 35%.
“La campaña se inició el miércoles 8 de junio y acaba mañana, aunque en algunos años hemos visto a muchos que compran un día después de la fecha”, cuenta la empresaria.
En el caso de los productos de cuero, afirma que las personas –en su mayoría las esposas y los hijos mayores de 21 años– están dispuestas a pagar desde S/.140 por una billetera hasta S/.900 por una casaca.
PADRES TECNOLÓGICOS.
El hombre de la casa* también ha incluido los productos tecnológicos dentro de su lista de regalos* preferidos. De esta manera, según indica el gerente de Producto de Electrónica de Consumo de la compañía Samsung, Fabio Vascones, los televisores con pantalla LED figuran entre los artefactos más solicitados.
“No podemos comparar el crecimiento con el del año pasado pues en 2010 se dio el fenómeno del Mundial de Fútbol. Pero, si comparamos las ventas que esperamos ahora con las de 2009, fácilmente el crecimiento podría ser de 70%”, estima.
El ejecutivo comenta que, si bien Lima continúa siendo el impulsor de las ventas en esta fecha, Arequipa y Trujillo también se han convertido en ciudades donde la demanda se está asemejando a la de la capital.
DESCUENTOS Y PROMOCIONES.
A pesar de este interés por lo tecnológico, el calzado y la vestimenta siguen siendo los preferidos a la hora de escoger el presente, más aún si vienen con una rebaja.
Al respecto, la presidenta de la Asociación de Propietarios de Polvos Azules, Maribel Chacón, asegura que para incentivar el consumo se están haciendo descuentos de hasta 20%.
El director general de la cadena de restaurantes Segundo Muelle, Daniel Manrique, menciona que las visitas se incentivan mediante promociones. “Vamos a obsequiar cuatro tipos de leches de tigre a los padres que lleguen a los restaurantes”, comenta. Con ello, asegura, se logrará que* la afluencia y el valor del ticket* promedio en los locales se incrementen hasta en 30%.
¿CON QUÉ VA A PAGAR?
A falta de dinero para el restaurante o el almuerzo, muchos optan por acudir a las tarjetas de crédito. El gerente del Área Productos del Banco de Crédito del Perú (BCP), César Sanguineti, informa que, por la campaña, el uso del dinero plástico crece 10%. “Los niveles de facturación y de compras adicionales para el mercado durante esta campaña podrían estar alrededor de los S/.50 millones”.
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17 jun 2011
Argentina Campaña Escolar 2012
 |
| Mercado Escolar Argentino |
Noticias:
Defensa al Consumidor busca frenar el aumento en los útiles escolares (31 Ene 2012)
Canasta escolar (2 Feb 2012)
Se realizó el primer paro de compras del año (2 Feb 2012)
9 jun 2011
Tu éxito económico debe continuar
Publicado en Perú21, 8 Jun. 2011
Mientras se espera conocer los planes del nuevo gobierno, emprendedores están expectantes ante los impactos que podrían ocurrir en sus negocios.
Ante la expectativa que genera la puesta en marcha del plan del nuevo gobierno, los analistas recomiendan a los emprendedores que vean la situación con calma y no se precipiten en la toma de decisiones.
El profesor de la escuela de administración ESAN Jorge Guillén sostiene que se debe evitar caer en pánico pues ello solo conduciría a adoptar medidas incorrectas. “Con el actual gobierno (aprista) se han incentivado las compras estatales; por eso, el emprendedor debe estar atento a nuevas medidas en este campo”, comenta.
El experto español Jordi Mauri Santure –que dictará un seminario en Lima el 15 y el 16 del presente mes– sugiere que se mire hacia el interior de cada empresa y se pondere fortalezas y debilidades. “Revise, por ejemplo, si sus precios son competitivos. Aunque el entorno no se puede controlar, sí se pueden aprovechar oportunidades”, afirma.
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4 jun 2011
Padres podrán consultar en Internet precios de libros solicitados por colegios
Publicado en El Comercio, 3 Jun 2011
Proveedores devolverán dinero en caso costo difiera de información publicada en el portal del Observatorio de Textos Escolares
El Ministerio de Educación pondrá a disposición de los padres de familia el Observatorio Nacional de Textos Escolares, un espacio en Internet donde se publicará información permanente sobre el precio de los libros solicitados por los docentes, con lo cual se evitará el negociado entre editoriales y escuelas.
De este modo, según una ley promulgada hoy por el Congreso, las editoriales y los establecimientos que se dedican a la venta de textos escolares estarán obligados a registrarse ante dicho Observatorio, y a registrar directamente el precio de los textos escolares y la variación de los mismos.
En caso de que el precio de los libros difiera de la información publicada, los proveedores deberán devolver la diferencia a favor de los consumidores, sin perjuicio de las responsabilidades que les pudiera corresponder.
El portal estará ordenado de acuerdo a la localidad, y clasificado según el grado, la materia, los niveles de precio y otros criterios que faciliten su búsqueda y elección.
La norma, que entra en vigencia en 90 días, añade que los textos podrán usarse por varios años y menciona, además, las sanciones que les corresponderá a los directores, profesores, personal administrativo, así como editoriales y establecimientos, en caso participen en prácticas de direccionamiento en la adquisición de los libros.
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2 jun 2011
Las ventas de supermercados se elevarían 15% este año
Publicado en Gestión, 1 Jun. 2011
Las transacciones de esos centros comerciales se expandieron 14% en el primer trimestre, según Tottus .
Las ventas de los supermercados registrarán un incremento de 15% este año impulsadas por la apertura de nuevas tiendas y la consolidación de la oferta antigua, señaló Hipermercado Tottus, perteneciente al grupo Falabella.
Juan Fernando Correa, gerente general de Tottus, indicó que en el primer trimestre del año las transacciones realizadas en los supermercados crecieron en 14% a nivel nacional, mientras que Tottus lo hizo en más de 20%. “Creo que la tendencia para los próximos meses se marca al alza, con un mayor dinamismo en provincias”, manifestó.
Afirmó que la categoría con mayores ventas es alimentos, que se consolida como la más importante al concentrar más del 50% de las transacciones, seguida de electrodomésticos.
“No obstante, los fabricantes se han dado cuenta que el mercado peruano está demandando más diversificación en los productos que busca cuando va a un supermercado, y es por ello que ahora están realizando lanzamientos en categorías ya existentes”, anotó.
En ese sentido, puntualizó que aún existen grandes oportunidades para que se desarrollen categorías que aún son incipientes en el mercado peruano como, por ejemplo, alimentos, bebidas y consumo masivo, entre otros. “En alimentos podría decirse que los peruanos están apuntando a productos con mayor valor agregado y que puedan ser preparados rápidamente sin perder sus propiedades”, sostuvo.
Correa también descartó cualquier tipo de contracción en las ventas de los supermercados por la coyuntura electoral debido a que los hábitos de compra en los consumidores de alimentos es un tema aparte y muy desvinculado de las elecciones. “Son compras que se tienen que dar sí o sí, por lo tanto, no están ligadas a las elecciones”, finalizó.
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Las transacciones de esos centros comerciales se expandieron 14% en el primer trimestre, según Tottus .
Las ventas de los supermercados registrarán un incremento de 15% este año impulsadas por la apertura de nuevas tiendas y la consolidación de la oferta antigua, señaló Hipermercado Tottus, perteneciente al grupo Falabella.
Juan Fernando Correa, gerente general de Tottus, indicó que en el primer trimestre del año las transacciones realizadas en los supermercados crecieron en 14% a nivel nacional, mientras que Tottus lo hizo en más de 20%. “Creo que la tendencia para los próximos meses se marca al alza, con un mayor dinamismo en provincias”, manifestó.
Afirmó que la categoría con mayores ventas es alimentos, que se consolida como la más importante al concentrar más del 50% de las transacciones, seguida de electrodomésticos.
“No obstante, los fabricantes se han dado cuenta que el mercado peruano está demandando más diversificación en los productos que busca cuando va a un supermercado, y es por ello que ahora están realizando lanzamientos en categorías ya existentes”, anotó.
En ese sentido, puntualizó que aún existen grandes oportunidades para que se desarrollen categorías que aún son incipientes en el mercado peruano como, por ejemplo, alimentos, bebidas y consumo masivo, entre otros. “En alimentos podría decirse que los peruanos están apuntando a productos con mayor valor agregado y que puedan ser preparados rápidamente sin perder sus propiedades”, sostuvo.
Correa también descartó cualquier tipo de contracción en las ventas de los supermercados por la coyuntura electoral debido a que los hábitos de compra en los consumidores de alimentos es un tema aparte y muy desvinculado de las elecciones. “Son compras que se tienen que dar sí o sí, por lo tanto, no están ligadas a las elecciones”, finalizó.
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