8 feb. 2013

Perú: ¿Quién me vende los útiles escolares?

Publicado en Gestión, 05 Feb. 2013

Una de las características del comprador moderno es la falta de tiempo para la realización de tareas domésticas, entre ellas la compra de víveres y artículos de limpieza para el hogar durante la semana. Sus hábitos y comportamientos de compra han cambiado durante los últimos años, ahora visitan los supermercados los fines de semana y tratan de hacerlo dos o tres veces al mes como máximo. El objetivo es disminuir la frecuencia de compra incrementando las cantidades del producto adquirido. Durante el mes de febrero los padres de familia -compradores modernos- tenemos la tarea adicional de cotizar y comprar la larga lista de útiles escolares (multiplicada por el número de hijos) que los colegios han publicado en sus páginas web o entregado impresas para que sus hijos lleguen con el material de trabajo el primer día de clases.

Algunas librerías aprovechando el inicio del año escolar, con ayuda y apremio de los padres de familia están solucionando en parte nuestro problema. Con acceso a esta información nos ofrecen la lista completa de útiles escolares incluso con un descuento del 6% si se paga en efectivo (lo que realmente hacen es dejar de cobrar la comisión de Visa pero ese es tema de otro post).

Estas librerías están atendiendo las necesidades de los padres de familia, que se repiten año a año mientras sus hijos estén en edad escolar, es decir durante 12, 13 o 14 años, tiempo que se puede prolongar si estudian desde inicial (kínder) y realizan el bachillerato internacional.

Las librerías deberían dar un paso adelante, es decir dejar el enfoque transaccional y buscar generar una relación duradera, por lo menos, mientras los niños estudian la primaria. Si ya conocen al padre de familia y sus requerimientos una vez al año, y tienen sus datos, no deberían esperar que éste los busque el último día del mes de febrero; deberían anticiparse ofreciéndoles la lista completa de útiles para el año que corresponda.

Una sugerencia es que cada mes de diciembre les envíen una tarjeta virtual saludándolos por las fiestas de fin de año, y que en el mes de enero les remitan la lista completa de útiles escolares y el presupuesto. De esta manera el padre de familia tendría una ocupación menos y podría, por ejemplo, seguir disfrutando de las vacaciones escolares con sus hijos.

Imagínense fidelizar al cliente desde la época preescolar hasta la secundaria o el bachillerato. Son pocos los negocios que tienen esta visión, prefieren continuar realizando transacciones y no enfocarse en la construcción de relaciones de largo plazo.

Incluso a un cliente fidelizado se le podría ofrecer el servicio de delivery, y aunque suene exagerado hasta forrarle los cuadernos, si el niño está en primaria. Este servicio podría ofrecérsele a un padre de familia que esté dispuesto a pagar un poco más debido a que su tiempo es el recurso más preciado.

¿Conoce usted un servicio como éste? Si es padre de familia ¿utilizaría este servicio si las librerías lo ofrecieran? Si trabaja en una librería o quisiera realizar un trabajo temporal en esta época ¿le interesaría brindar este servicio?

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