Publicado en El Comercio, 11 Abr 2011.
Wendy Liebmann fundó la consultora WSL Strategic Retail en Estados Unidos para asesorar a las tiendas y marcas sobre cómo llegar a más clientes. A unos días de su presentación en el 8° Congreso Internacional del Retail, la experta analiza el mercado peruano.
¿Qué cambios están revolucionado el ‘retail’?
El más evidente es la globalización, especialmente en el sector alimentos y moda. Walmart, Carrefour, Tesco y Costco han ampliado sus operaciones fuera de sus mercados domésticos, al igual que las tiendas de moda ‘rápida’ como H&M, Zara y Mango, y las de alta moda especializada como Dior, Prada, Chanel y Ralph Lauren. Esto está cambiando la naturaleza local del ‘retail’. Muchos de estos conceptos globales ofrecen precios de descuento todos los días, lo cual obliga a las tiendas locales a reconsiderar sus precios. La tecnología, especialmente Internet y los teléfonos móviles inteligentes, está transformando dónde compra la gente (como Amazon y Net-a-Porter) y cómo lo hace. El ‘retail’ ya no tiene que ver solo con tiendas de cemento y ladrillos.
¿En qué estado se encuentra el Perú?
Ha ampliado sus formatos de ‘retail’ modernos agresivamente en los últimos años, especialmente el del centro comercial, con una selección mayor de tiendas especializadas. Sin embargo, todavía no cuenta con la presencia de grandes tiendas de descuento como Walmart, o tanto ‘retail’ moderno de alimentos como vemos en otros mercados latinoamericanos.
Efectivamente, los principales conceptos globales como Walmart y H&M no han llegado al Perú. ¿Lo harán en el mediano plazo?
El Perú es atractivo por su estabilidad política y económica, su población joven en crecimiento que está cada vez más involucrada con las nuevas tecnologías y el hecho de que los formatos del ‘retail’ moderno ya están establecidos y crecen. Los peruanos se están convirtiendo en compradores más sofisticados. Además, dado que América Latina se ha convertido en un mercado global muy atractivo, las empresas que ya se encuentran en otros países de la región ven las ventajas y oportunidades de expandirse al Perú. Es seguro que muchos de esos gigantes como Tesco, Walmart y Carrefour llegarán y cambiarán las dinámicas del mercado local, especialmente en precios.
¿Y podemos prever que más marcas peruanas cobrarán relevancia mundial?
Por supuesto. Depende de si las categorías son de interés para los compradores que están fuera del Perú y, lo que es más importante, educar a los compradores globales con respecto al carácter único del Perú y sus marcas.
Con una competencia cada vez más fuerte entre operadores, ¿qué asegura el éxito de una tienda?
Las tiendas exitosas mantienen una relación muy cercana con sus compradores: comprenden su estilo de vida, necesidades y valores y luego proporcionan productos, servicios y experiencias que los satisfagan. También estudian constantemente a la competencia para asegurarse de permanecer a la vanguardia e invierten en innovación de productos, servicios o tecnología. Se enfocan en dar valor a sus compradores todos los días, no solo en precios, sino en que la experiencia de compra los haga sentir que se justifica el precio que están pagando (alto o bajo) y que la distinga de sus competidores.
A manera de consejo, ¿qué oportunidades y riesgos cree que se presentan para los ‘retailers’ locales?
Las mayores oportunidades están en el creciente número de consumidores peruanos que tienen dinero para gastar en los formatos de ‘retail’ moderno y su sofisticación cada vez mayor; así como la demanda de nuevos productos, servicios y experiencias. Los mayores riesgos son la expansión demasiado rápida, el impacto de las nuevas tiendas ‘retail’ globales que entran al mercado, la tendencia a ofrecer descuentos y el efecto de las nuevas tecnologías, que se llevan a los clientes fuera de las tiendas tradicionales.
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