Programa ¨Somos Empresa¨ del 22 de febrero del 2009, difundido en Frecuencia Latina (Canal 2).
Entrevista por campaña escolar al Sr. Roiny Chumpitaz, Jefe de Producto de la marca Standford: Texto base de la estrategia desarrollada en el programa televisivo “Somos Empresa”, conducido por Nano Guerra García, transmitido por Frecuencia Latina el día domingo 22 de Marzo.
¡¡Estrategias hay muchas y buenas intenciones aun más!!. Pero lo que pocas veces se logra, es aplicar una estrategia que involucre los diversos aspectos del negocio. Tenga en cuenta que hacer esto, de forma integral, no es nada fácil. Usted como empresario lo que busca es encontrar cuáles son las acciones concretas que se pueden aplicar en el punto de venta. Para esto desarrollaremos una estrategia enfocada en cinco aspectos claves de su negocio.
Estrategias para Comerciantes
Hoy el mercado nos exige que superemos el nivel alcanzado. En este breve escrito comprobara como, sin grandes complicaciones, es posible dar una mejor respuesta ante la voraz competitividad del sector, competencia que pone en riesgo nuestra supervivencia.
Sintonice con el Cliente
Usted recordara como hace algunos años intentaba encontrar la señal de radio más clara, para la emisora de su preferencia. Usando el dial como instrumento para sintonizar, de modo que lograba la mejor recepción. Hoy en día debemos hacer un trabajo algo parecido, pero para sintonizar bien con nuestros clientes.
El primer enfoque que debe tener presente en su negocio es: ENFOCARSE EN LA PERSONA DEL CLIENTE. El cliente no es un código, o un simple monto en la cuota. Por el contrario es una persona a quien tenemos que conocer, saber cómo piensa, cuáles son sus hábitos de consumo, etc. Para esto lo mejor es la investigación de mercado, sin embargo no necesariamente debe ser un estudio costoso realizado por una empresa especializada. Usted puede hacer su propio estudio acercándose inteligentemente al cliente, y puede comenzar en sus propios puntos de venta.
Conocer al cliente se traduce en primer lugar en la personalización de la venta. No debe ser más una fría transacción comercial. Recuerde que estamos tratando con María, con don Pedro y con Carlitos, y que cada uno de ellos con su compra decide la supervivencia de cualquier negocio. Sintonizar con el cliente es alinearse con el cliente, conocer sus expectativas, su realidad y sobretodo su problemática. Esto es un arma poderosa para su desarrollo empresarial.
Ofrezca Soluciones
Quizá alguna vez ha tenido una experiencia frustrante frente a una máquina expendedora sea de golosinas o de bebidas. Ud. Introduce la moneda, sigue el procedimiento y al final no obtiene lo que estaba buscando. Algo parecido ocurre en muchos puntos de venta cuando nos “automatizamos”. Pues la rutina nos convierte en “máquinas” tomadoras de pedido, y no en especialistas que asesoran y ayudan a sus clientes.
El siguiente enfoque que debemos realizar consiste en ENFOCARSE EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. No basta conocer a la persona que nos compra frecuentemente, debemos dar el siguiente paso y usar ese conocimiento para ofrecerle soluciones a su problemática particular. Es decir, busque aplicar toda su experiencia en beneficio del cliente, y no meramente en como lograr una venta específica.
Por ejemplo, una librería puede dividir su oferta para colegios particulares y para públicos; o quizá afinando más, para pre-escolar, primaria o secundaria. Sin embargo, después de estudiar a su clientela, puede llegar a conclusiones interesantes, como identificar los siguientes grupos: Mamás Ejecutivas (que valoran demasiado su tiempo), Mamás de Príncipes (con niños a quienes quieren engreír), Mamás Ahorrativas (buscadoras de precios y de ofertas), etc. De tal manera que puede proponer su oferta pensando en cada grupo de ellas, y buscar la forma de comunicarlo directamente a ese sector en específico.
Muestre y Demuestre
Usted me dará la razón si decimos que una de las fortalezas de las tiendas de autoservicios, es la posibilidad que tiene el cliente de ver de cerca el producto y tocarlo si lo desea. Es cierto ver directamente el producto despierta el interés, pero el tocar el producto despierta el deseo de propiedad.
El tercer enfoque que es clave para nuestra estrategia consiste en ENFOCARSE EN EL PRODUCTO O EN EL SERVICIO OFRECIDO, para esto es indispensable conocer el producto. Pero debe ser un conocimiento orientado hacia la comunicación, no ganamos mucho si usamos términos técnicos para alardear nuestra sapiencia. Evite caer en el facilismo del charlatán. Lo mejor es mostrar su producto cada vez que pueda y siempre tener los argumentos más convincentes para el momento oportuno.
- Que pasaría si en algún punto de venta, abriese una sección de productos irresistibles para los niños, y que estos debidamente embolsados estén al alcance de sus manos.
- Que ocurriría si presentase un muestrario de bolígrafos, debidamente sujetos, en diversos colores y tipos de tinta, junto con hojas para que los jóvenes prueben y elijan.
- Que sucedería si pensamos en las mamás no sólo como las compradoras, sino que ponemos a su alcance varios productos para ellas de modo que los vean al momento de pagar la compra para sus hijos.
Obtenga el Sí
Muchos recordarán esos años del enamoramiento, cuando los sentimientos predominaban, había varias candidatas y gran expectativa. Hubo muchas amistades, pero sólo de una obtuvo el sí, y es a partir de allí que se consolida una relación de largo plazo. Algo parecido ocurre en los negocios, para el cliente usted es una de varias opciones hasta que le da el sí.
El cuarto aspecto en donde debemos poner nuestra atención es en ENFOCARSE EN EL PRESENTE DEL NEGOCIO. Para que sobreviva un negocio es indispensable la venta. Tenga presente que si hacemos todo lo anterior, conocer al cliente, etc. pero no cerramos la venta, simplemente no hay negocio. Es como si automáticamente todo su personal de ventas se hubiesen convertido en “promotores”, piense, no habría ingresos no habría empresa.
- Obtener el sí significa que el cliente recibe, entiende y acepta nuestra propuesta. Que no necesariamente es una propuesta de precio más bajo. Pues cuanto mayor dinero se involucre, mayor será la utilidad.
- Obtener el sí significa que hemos presentado al cliente una oferta tan bien sintonizada que el cliente rechazo otras y eligió la nuestra.
- Obtener el sí significa no conformarnos con un primer “no” del cliente, sino que más bien trabajamos en replantear nuestra propuesta para lograr convencerlo.
Siembre para el Futuro
Probablemente usted ha recibido felicitaciones por el éxito alcanzado hasta aquí. Pues para las personas que nos visitan, todo lo alcanzado es nuevo. Sin embargo para usted no, pues desde tiempo atrás ya lo tenía en su mente, y lo fue mejorando hasta que pasó de ser una idea a ser parte de la realidad. Por ello es importante que hoy, este pensando y mejorando su negocio para asegurar un largo futuro.
El último aspecto de esta estrategia consiste en ENFOCARSE EN EL FUTURO DEL NEGOCIO, de aquí depende la posibilidad de dar sostenimiento a su empresa a lo largo del tiempo. Recuerde que de la impresión que hoy cause en su cliente, dependerá su futuro comercial.
- Sembrar para el futuro significa asegurar una relación de largo plazo con su cliente sea a través de una relación amical o puede ser con un contrato de suministro.
- Sembrar para el futuro significa en no conformarse con la venta ya realizada al cliente, si no en asegurarse de su satisfacción con nuestro servicio.
- Sembrar para el futuro significa en invertir hoy, con la finalidad de maximizar la calidad de nuestro servicio ofrecido. Es mejorar el servicio real y el percibido.
Finalmente, estas estrategias no pretender ser leyes, sino líneas de referencia en su avance empresarial, repáselas, adáptelas y mejórelas para su realidad específica.
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