QUÉ TAN RENTABLE Y OPORTUNO ES PARTICIPAR EN UNA DE ELLAS
EL PERÚ QUIERE CONVERTIRSE EN UN PAÍS EXPORTADOR Y PARA ELLO ESTÁ HACIENDO USO DE LAS ALTERNATIVAS QUE OFRECE EL MUNDO GLOBALIZADO. UNA DE ELLAS SON LAS FERIAS, PERO SURGE LA PREGUNTA SOBRE QUIÉNES PUEDEN ACCEDER A ESTE INSTRUMENTO DE PROMOCIÓN COMERCIAL
Graciela Trujillo, gerenta general de la firma Unión de Negocios Corporativos, dueña de la marca de lúcuma Mariposa Andina, se encuentra al término de las negociaciones con una empresa chilena para proveerla mensualmente de un contenedor de su producto durante todo el 2011.
Cuenta que el primer contacto con los chilenos lo realizó en la feria Sial París, en la que participó entre el 17 y el 21 de octubre pasado en esa ciudad europea. Luego de intercambiar correos electrónicos y llamadas telefónicas, el negocio está por cerrarse y comenzará a surtirlos de pulpa de lúcuma.
Esto es solo una muestra de lo que una empresa que participa en una feria puede lograr: contactos, además de roce internacional, según palabras de Luis Torres, director de exportaciones de la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (Prom-Perú).
Es que en una feria no solo se realizan contactos comerciales, también se conocen los productos con los que se compite y que provienen de otros países. “En un evento de esta magnitud se aprende sobre las nuevas tendencias del producto, lo que ayuda a mejorar la oferta exportable de una empresa”, anota Fernando Albareda, consejero económico comercial del Perú en Miami.
De hecho, estos contactos y el roce internacional les han permitido a las firmas peruanas participantes generar negocios entre julio del 2006 y octubre del 2010 por aproximadamente US$1.000 millones, de acuerdo con datos proporcionados por Prom-Perú.
IMPORTANTE INVERSIÓN
Ahora, si bien es cierto que una feria es un instrumento muy importante para promocionar un producto en el extranjero, no significa que al participar las ventas de la empresa se dispararán de un momento a otro.
Carlos García, gerente de Comercio Exterior de la Cámara de Comercio de Lima (CCL), reconoce que estos eventos constituyen una herramienta poderosa, pero puede que para algunas empresas –y en algunos casos– no sea lo mejor. “Esto debido al alto nivel de inversión que se necesita para participar en una feria internacional, sobre todo si se realiza en Europa”, señala.
Ramón Véliz es el gerente general de Cotton Project, firma que participó en el Magic Show realizado en Estados Unidos en febrero de este año, y afirma que el hecho de asistir a una feria no es cosa de juego. Hay muchos factores que se deben considerar antes de ir. El principal es el tema de costos y luego la calidad de citas de negocios que se puedan tener.
Hagamos números. Si una empresa quiere participar en una feria europea, cuya duración generalmente es de tres días, deberá invertir en alojamiento. Una habitación doble de hotel puede costar, dependiendo de la ciudad, unos 290 euros la noche, es decir, casi US$400. A eso se le deben sumar los boletos de avión para dos personas, porque una no se dará abasto, lo que puede demandar tranquilamente unos US$3.000. Sume la alimentación y la movilidad y tendrá como resultado que necesitará casi US$5.000.
Eso sin contar la folletería, la preparación de la oferta a mostrar, así como el alquiler y la decoración del stand, el cual Prom-Perú u otra organización que promueva la participación en ferias ha subvencionado. En suma, tomar parte en alguna feria internacional puede llegar a significar una inversión mínima de entre US$10.000 y US$12.000, según Ramón Véliz.
Prom-Perú, de acuerdo con su director Luis Torres, en algunas ocasiones ha asumido el 100% del costo del espacio donde se mostrará la oferta peruana. “En otras ocasiones se ha asumido el 50%”, afirmó el funcionario.
Precisamente por esta cuestión de costos es que Fernando Albareda recomienda que las empresas participen, preferentemente, en ferias especializadas, a las que pueden acceder a compradores específicos y aprovechar los seminarios y conferencias sobre innovación de productos que ofrecen.
LOS NEGOCIOS
Luis Torres afirma que para tener éxito en una feria internacional es necesario interiorizar que no basta con ir solo una vez, sino varias veces. Un alto ejecutivo de la corporación Miski, firma que participó en la feria de alimentos Anuga 2010 y que prefirió no ser identificado, afirma que asistir tres veces seguidas a un encuentro de este tipo le permite al empresario identificar a los posibles clientes. “Al principio la compañía puede tener muchas citas, pero no concretar negocio alguno, es por eso que debe asistir varias veces, para familiarizarse con el ambiente”, recomendó.
Elizabeth Campodónico, gerenta general de Ayojacni Qulqui, empresa dedicada a la joyería y que ha participado en las últimas tres ediciones de Inhorgenta, en Alemania, recomienda a las empresas primero asistir como visitantes o como parte de misiones comerciales que incluyan la visita a una feria. “Resulta más barato y práctico”, afirma.
Carlos García dice que esta es una buena alternativa para promocionar productos con una inversión no tan alta. “Como visitante, una empresa puede llevar muestras y publicidad y en las reuniones de negocios hacer contactos con posibles compradores”, señala.
Precisamente esta estrategia fue la que adoptó Graciela Trujillo –dueña de la marca Mariposa Andina y presidenta de Pro Lúcuma– en sus inicios cuando asistió a la feria Food Ingredients Asia de Tailandia. "Eso me permitió tener una mejor idea de cómo funcionan las ferias comerciales. Me di cuenta de que uno debe ir paso a paso, primero se deben enviar muestras, desarrollar el producto y luego vender. Ese no es un proceso tan rápido como algunos pueden creer”, cuenta.
¿QUIÉNES VAN?
Por los niveles de inversión para participar en una de estas grandes ferias da la impresión de que solo pueden asistir empresas con un alto margen de utilidades. Es más, el alto representante de la corporación Miski refiere que para participar en estas ferias las empresas deben registrar como mínimo US$1 millón de ventas al extranjero. Es decir, tener experiencia exportadora. Asimismo, el consejero comercial del Perú en Miami afirma que la participación en una feria muchas veces significa complementar un proyecto de exportación.
Sin embargo, existen alternativas para que los más pequeños también muestren su oferta en el extranjero.
Una de ellas es la fórmula Expo Perú, la cual consiste en llevar a pequeñas y medianas empresas a países de la región con el objetivo de tener citas de negocios e ingresar a nuevos mercados.
Esta herramienta de promoción comercial ha generado negocios por US$97 millones entre octubre del año pasado y noviembre del 2010, por lo que la rentabilidad en exportaciones por cada dólar invertido por el Estado es de US$85, de acuerdo con Prom-Perú.
Del éxito de esta fórmula puede dar fe Graciela Lima, gerenta general de la empresa Hormiguita, firma dedicada a la confección de ropa para bebes y niños, quien luego de su participación en las Expo Perú que fueron a México y Ecuador tiene un cliente en cada uno de estos países.
“Aunque en algunas de las reuniones la contraparte no era lo que esperábamos porque sus demandas eran o muy altas o muy bajas, pudimos contactarnos con boutiques a las cuales proveer. Esto hizo que la inversión que hicimos valiera la pena”, indica.
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